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La génération de leads est-elle réellement efficace ?

 

L’avènement du web et la présence accrue des prospects en ligne incitent les entreprises à opter pour une nouvelle méthode de marketing : la génération de leads.

Générer des leads pour avoir de nouveaux clients

Avec la vulgarisation d’Internet dans tous les secteurs professionnels et la présence de plus en plus significative de prospects sur le web, les anciennes méthodes d’acquisition client deviennent obsolètes. Aussi, entrepreneurs, directeurs de ventes, professionnels de marketing ont intérêt à revoir leurs outils de conquête et fidélisation client en profitant des opportunités offertes par le web. Il s’agit de la génération de leads, un nouveau moyen de conquête de nouveaux clients via des outils numériques, utilisables en ligne

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Pour se démarquer de la concurrence, surtout si elle œuvre dans un marché très compétitif, toute entreprise doit démontrer sa valeur réelle en communiquant de manière intelligente avec ses prospects. Plus concrètement, il faut leur proposer des produits ou services correspondant à leurs besoins quotidiens et répondant à leurs questions sur l’usage et l’entretien de ceux-ci. Cela sous-entend également de mettre à leur disposition des outils leur permettant d’avoir les informations dont ils ont besoin. On cite entre autres les e-books, livres blancs, formulaire électronique, e-mailing, liens sponsorisés, etc. Ils permettent d’accroître les ventes et de fidéliser à long terme les clients : c’est l’effet entonnoir.

La génération de leads s’effectue en 5 étapes distinctes

Pour atteindre tout son potentiel, la génération de leads se fait en plusieurs étapes :

Des contenus numériques

La conception de contenus textuels, images et vidéos à forte valeur ajoutée et relative à l’activité de l’entreprise sert à démontrer aux yeux des prospects le savoir-faire de l’entreprise dans son domaine d’activité. Il s’agit généralement de guides en version numérique et non en papier comme avant.

Une page de destination

Vient ensuite la création d’une page sur le site web existant ou la mise en place d’un nouveau site sur lequel seront publiés ces contenus. Il s’agit de la page de destination vers laquelle est redirigé automatiquement l’internaute qui en fait la demande via l’opt-in.

La promotion sur le web et les réseaux sociaux

C’est l’étape où on se sert des opportunités gratuites ou payantes offertes par Internet et les réseaux sociaux pour générer du trafic ciblé sur la page de destination. Citer le lien dans les comptes de réseaux sociaux ou les mentionner dans des articles de blogs partenaires permet d’y attirer de nombreuses visites. Il en est de même pour les Ads de Facebook list ou Google Adwords permettant d’optimiser les liens et autres mots-clés.

Des outils de marketing par courriel

L’usage de logiciel de marketing par courriel permet en outre d’envoyer des messages marketing à un grand nombre de prospects et à en faire le suivi : taux d’ouverture, de clic, de partage ou de désabonnement.

La prise de contact avec les prospects

La prise de contact avec les prospects ayant montré des signes d’intérêt couronne le tout, et dans le but d’entretenir une relation commerciale durable avec eux.

La génération de leads peut être semée d’embûches

Facile à dire et à expliquer, la mise en œuvre de la génération de leads peut toutefois s’avérer difficile à cause de facteurs internes et externes à l’entreprise. En effet, l’entreprise peut manquer de temps ou de compétences en interne pour produire ce type de contenus. Elle peut aussi ne pas disposer de l’expertise nécessaire pour résoudre les problèmes techniques et opérationnels de l’outil innovant de marketing. Pour un professionnel, s’en assurer personnellement risque de faire du tort à son business, car il ne peut pas être partout à la fois.

Recourir aux services d’une agence web peut également être décevant vu que certaines d’entre elles préfèrent les prestations plus lucratives et ne nécessitant pas d’y passer beaucoup de temps. Chez une entreprise de grande envergure, les responsables de vente sont eux, obligés de se tourner vers les IT pour ce type de travail, augmentant du coup les coûts et délais de réalisation. Pourtant, l’enseigne ne peut forcément pas supporter ces frais supplémentaires.

Le mieux est donc de recourir au savoir-faire d’un expert qui est à même de fournir un service clé en main pour le déploiement de ce modèle de marketing. Il assurera la promotion en ligne de la marque cliente et ce sera à celle-ci d’établir un calendrier permettant de fixer les objectifs. Il incombe ainsi au prestataire d’expliquer les tenants et aboutissants du système mis en place pour que le responsable de ventes puisse l’évaluer. Après constat de son efficacité, le prestataire doit lui apprendre comment le manier à son tour pour qu’on puisse l’utiliser sur tous les types de marché existants. Le but est de réduire le temps de prospection de clients. Ainsi, il est souhaitable de ne plus les contacter à froid, mais lorsqu’ils émettent des signes susceptibles de les faire passer à l’acte d’achat. Le tout, pour un gain de temps et d’économie.

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Image: Shutterstock

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