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Créer une stratégie inbound marketing efficace : le guide

L’inbound marketing est une méthode accessible aussi bien aux très petites qu’aux grandes entreprises. Toutes les sociétés utilisant cette stratégie n’en exploitent pas forcément le plein potentiel. Voici quelques conseils pour profiter au mieux des bénéfices de l’inbound marketing.


Les entreprises à l’heure de l’inbound marketing

Toutes les entreprises qui consacrent une partie de leur budget aux opérations marketing s’attendent à des résultats probants. Les opérations de marketing et de communication traditionnelles, comme la publicité, absorbent souvent l’essentiel de ce budget. Les lignes commencent toutefois à bouger en 2016.

La majorité des entreprises, 64 % plus précisément, disent maintenant investir massivement dans la création de contenu pour améliorer leur positionnement SEO. Or, le contenu constitue l’élément de base de l’inbound marketing. L’on peut conclure donc que cette technique commence à occuper une place de choix dans les opérations marketing des entreprises, quelle que soit leur taille.

La principale préoccupation de ces professionnels avec l’inbound marketing concerne évidemment la création de trafic. Comment procéder pour générer du contenu de qualité et attractif aux yeux des lecteurs ? Comment maintenir l’attention des internautes ? Quels sont les secrets pour être bien positionnés dans les résultats de recherche ? Comment transformer les visites en leads et en conversion ? Telles sont les questions qui reviennent souvent au moment de planifier les opérations marketing.

Une stratégie qui marche

La stratégie inbound propose justement une réponse juste et réaliste à toutes ces questions. Cette technique diffère du marketing sortant habituel dans la manière de recruter les leads, les prospects et les clients. L’inbound marketing n’est pas conçu pour chercher les clients, puis les faire venir vers l’entreprise. Cette méthode vise plutôt à convaincre les clients et prospects de venir volontairement vers l’entreprise.

La communication, l’information et l’interaction constituent la base de l’inbound marketing. Le processus commence dès lors par la création de contenu approprié, qui pourrait intéresser les acheteurs potentiels. Dans un premier temps, ces derniers doivent se sentir concernés par l’information proposée par l’entreprise.

Le processus de conversion peut commencer lorsque l’entreprise réussit à fidéliser des lecteurs réguliers. La transformation d’un lecteur lambda en clients demande du temps. Les statistiques montrent néanmoins que l’attente en vaut la peine. Voici notamment deux chiffres qui interpellent :

  • l’inbound marketing génère 40 % de ROI (Return On Investment) que le marketing sortant classique
  • 50 % des entreprises ont augmenté significativement leur budget inbound marketing en 2016.

Ces chiffres ne sont pas le fruit du hasard. Les entreprises qui ont constaté une hausse de leur ROI ont appliqué les bonnes pratiques de l’inbound marketing pour en arriver là. Quelles sont ces bonnes pratiques ? Il suffit de respecter quatre règles de base pour profiter pleinement du potentiel de l’inbound marketing.

Attirer l’attention de l’internaute

Le consommateur moderne se tourne souvent vers internet pour obtenir les informations dont il a besoin. Ses recherches couvrent des sujets aussi variés que l’adresse d’un médecin, le trajet le plus direct et l’emplacement d’un restaurant branché. Internet, via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, regorge aussi de ressources infinies en conseils pratiques et astuces.

Et c’est précisément là que le processus d’inbound marketing s’enclenche. Si vous voulez attirer l’attention des consommateurs sur votre entreprise, donnez-leur les informations qu’ils recherchent, et qui sont liées à votre domaine d’activité. Misez sur les plateformes les plus utilisées par vos cibles pour générer un maximum de vues. Le web offre aujourd’hui plusieurs canaux différents où les professionnels peuvent s’exprimer :

  • les médias sociaux, pour les contenus en temps réels, directs et concis
  • les blogs, pour les renseignements détaillés et argumentés
  • les sites de partage vidéos comme YouTube, pour les contenus multimédias
  • le site officiel, pour fournir les informations générales sur votre activité et votre savoir-faire

L’idée à ce stade n’est pas encore de faire de la conversion. Concentrez-vous seulement sur l’obtention de trafic, par la mise en place de stratégies SEO bien élaborées.

Recruter des leads

Cette étape commence au moment où vous générez suffisamment de trafic pour déceler des visiteurs réguliers sur vos différents sites et profils sur les médias sociaux. Attention toutefois à ne pas sauter d’étapes. Inviter directement les visiteurs réguliers à adhérer à vos offres est une grossière erreur. L’idée consiste plutôt à susciter davantage sa curiosité, à travers des offres de contenus exclusifs, plus détaillés et plus intéressants.

L’accès à ces contenus demande évidemment une contrepartie. À ce stade, le prix à payer se présente simplement sous la forme d’un questionnaire ou d’un formulaire à remplir. Les lecteurs qui remplissent ces formulaires deviennent ainsi des leads, autrement dit des personnes potentiellement convertissables en prospects, puis en clients.

Ces formulaires contiennent en effet des renseignements personnels très précieux, permettant de planifier des opérations de vente ciblées en temps voulu. Ne lésinez donc pas sur les moyens pour brasser ces données personnelles avec l’aide des questionnaires. Vous pouvez user de différents stratagèmes afin d’inviter vos lecteurs à fournir ces précieuses informations :

  • sur les réseaux sociaux : à travers les quizz, les applications de jeux et les jeux-concours
  • sur les sites de partage multimédia comme YouTube, à travers les abonnements
  • sur un site professionnel : à travers les formulaires d’abonnement à la newsletter
  • sur un blog : grâce au questionnaire d’inscription au forum ou à l’espace commentaire

Une entreprise ayant une grande base de données de leads est prête à passer à l’étape suivante.

Commencer la vente

Utilisez les informations recueillies dans l’étape précédente pour entrer en contact avec les leads. Cette démarche est à faire seulement après avoir élaboré des offres commerciales adaptées aux différents profils de leads et de prospects.

Le processus de vente se fait de différentes manières.

  • l’e-mailing : vous adressez une offre personnalisée à chaque lead jugé prêt pour recevoir une proposition d’achat
  • l’appel téléphonique
  • les publications ou messages privés sur les réseaux sociaux

Recruter des clients promoteurs

Une opération inbound marketing réussie ne s’arrête pas au moment où l’entreprise enregistre des achats grâce aux étapes précédentes. Cette stratégie vise encore plus loin. Dans cette stratégie, chaque client est considéré comme un promoteur potentiel de votre entreprise et de votre marque.

L’objectif consiste alors à fidéliser les acheteurs, puis de gagner leur pleine confiance ainsi que leur reconnaissance. Cela exige évidemment la fourniture de produits de qualité et de services clients à la hauteur. En inbound marketing, un client satisfait sera considéré comme un prescripteur de grande valeur, grâce à ses recommandations et ses commentaires positifs sur les blogs et sur les réseaux sociaux. Tout cela, sans frais évidemment.

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Image : Shutterstock

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